Het kan altijd beter
-
EigenaarAl meer dan 30 jaar in de business. Gespecialiseerd in organisatie strategieën, verkoop kanalen, snelle groei van omzet en geografische groei.
Spencer is een groot voorstander van de Challenger Sale approach, in combinatie met de MEDDICC-methodiek voor kwalificatie van opportuniteiten. Dit alles met een OKR-systeem om de lange termijn steeds in focus te behouden.
Spencer Hinzen
Soms lacht het geluk je toe.
Ik heb het geluk gehad dat ik in mijn professionele carrière bij een grote verscheidenheid aan bedrijven heb gewerkt.
Verkoop was altijd de leidraad in mijn carrière, maar geleidelijk kom je erachter dat verkoop niet alleen om goeie producten gaat, maar vooral om aanpak.
Aanpak van een organisatie die een ieder ondersteunt om een zo goed mogelijk resultaat voort te brengen. Aanpak van een mentaliteit waar iedereen binnen het bedrijf volledig achter staat. Aanpak van procedures, zodat je succes kunt kopiëren of naslag om te leren van fouten. Aanpak van efficiency, zodat de klanten en werknemers niet verdrinken in onnodige formulieren en procedures. Zaken als Change Management, verkoop processen, go-to-market modellen, re-organisaties en motivatie boosts behoren tot de specialiteiten.
Ik geef het toe, ik ben een workaholic. Het geeft enorme voldoening om een doel succesvol te bereiken. Gelukkig heb ik deze mentaliteit ook in het leven in het algemeen. Ik probeer dan ook alles uit het leven te halen. Relaties met mijn gezin en vrienden staan daarin duidelijk op nummer 1. Alles wat ik doe is gericht op dit.
Daarom vind ik een teamgevoel ook erg belangrijk, een doel behaal je nooit alleen. Dit betekent dat je dan ook nooit alleen eigenaar bent van succes. Succes deel je met de mensen die je helpen je doel te bereiken. Dit maakt het behaalde succes dan ook hun succes.
Mijn persoonlijk doel is om de mensen om me heen die ik belangrijk vind, gelukkig te laten zijn. As simple as that!
Het eindresultaat telt
“De ervaringen die ik in de laatste 30 jaar heb opgebouwd geven me nu de mogelijkheid om deze te delen met anderen”.
Wat is het doel? Hoe wil je dat doel bereiken? Welke tools heb je ter beschikking om dat doel te bereiken? Hoeveel tijd trek je ervoor uit om dat doel te bereiken? Elementaire vragen om succes te bepalen van wat je als bedrijf wilt bereiken.
Hinzen heeft die ervaring om deze stappen te zetten, of om je bedrijf hierin te begeleiden.
In mijn loopbaan heb ik met succes het Objectives and Key Results (OKR) systeem toegepast als een krachtige methodologie om de bedrijfsdoelen te definiëren en te bereiken. We begonnen altijd met het vaststellen van heldere doelstellingen die de overkoepelende visie van het bedrijf weerspiegelden. Vervolgens identificeerden we de cruciale sleutelresultaten die meetbaar succes zouden aantonen. Het OKR-systeem diende als een raamwerk om de prestaties op individueel en teamniveau te koppelen aan de bredere organisatiedoelen. Regelmatige check-ins en aanpassingen zorgden voor een flexibele aanpak, terwijl transparantie en verantwoordelijkheid werden bevorderd. Dit resulteerde niet alleen in tastbare resultaten, maar ook in een cultuur van continue verbetering en proactieve samenwerking binnen het team.
De Challenger Sale-methodologie word door ons altijd toegepast om ons verkoopproces te transformeren. We hebben in het verleden de desbetreffende verkoopteams getraind om niet alleen klantbehoeften te begrijpen, maar ook om deze uit te dagen en nieuwe inzichten te bieden. Door diepgaande kennis van de branche te combineren met sterke communicatieve vaardigheden, slaagden we erin sterke zakelijke inzichten te delen die klanten uitdaagden om hun status quo te heroverwegen. Het identificeren van onontdekte problemen en het creëren van een gevoel van urgentie resulteerden in meer doelgerichte en impactvolle verkoopgesprekken. De toepassing van de Challenger Sale-methodologie zorgde niet alleen voor een aanzienlijke toename van de verkoopresultaten, maar versterkte ook de relaties met onze klanten door hen strategische waarde te bieden.
De ervaring met de MEDDIC-methodologie is met succes ingezet om de verkoopresultaten aanzienlijk te verbeteren. Door strikt te volgen en te handelen volgens de MEDDIC-criteria - Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, en Champion - hebben we de verkoopinspanningen verfijnd. We richtten ons op kansen die het best overeenkwamen met de MEDDIC-factoren en waardeerden de kwaliteit van elke kans objectief. Dit resulteerde niet alleen in een scherpere focus op de meest veelbelovende deals, maar verhoogde ook de nauwkeurigheid van onze voorspellingen. De toepassing van MEDDIC leidde tot een aanzienlijke stijging van onze conversieratio van de bestaande opportuniteiten, waarbij we effectiever onze middelen inzetten voor deals met een hogere kans op succes.
Ervaring wordt gebouwd uit dagelijkse leermomenten
De meer dan 30 jaren ervaring die Hinzen heeft is opgebouwd vanuit een succesvol verlopen verkoop omgeving, die gradueel over is gegaan in het managen van een sector, afdeling, teams en algemene bedrijfsvoering, alsmede het doorvoeren van re-organisaties, change management en het bedrijf naar het volgende niveau te brengen.
Use cases
Een samenwerking aangaan met Hinzen Management is er een waar je in eerste instantie niet weet of die bij je past. Je hebt zeer waarschijnlijk nog nooit gebruik gemaakt van de diensten van Hinzen Management. Je weet dus ook niet of de aanpak van Hinzen Management tot de resultaten zullen leiden die je wilt.
Begrijpelijk. Deze onwetendheid kunnen we niet geheel weg nemen. We zullen ernaar streven deze onzekerheid zo veel mogelijk weg te nemen middels voorbereidende gesprekken die we zullen hebben. Maar ook kunnen we je reeds enkele use cases voorleggen, die aantonen hoe onze aanpak eruit ziet en welke resultaten uit deze use cases zijn gekomen.