Take control
Met de opkomst van het Internet of Things (IoT) zocht ons bedrijf naar manieren om ons portfolio van IoT-oplossingen effectief uit te rollen in de EMEA-regio. We schakelden de hulp in van het Business Development team van Spencer dat de Challenger Sale-methodologie gebruikte om ons IoT-portfolio te promoten in de hotelmarkt en het onderwijssegment (primair en secundair). Met elke kans die zich voordeed, werd de MEDDIC-methodologie ingezet om de kans te kwalificeren en een strategische aanpak te garanderen. Het resultaat was een succesvolle uitrol van het IoT-portfolio binnen 18 maanden, met een indrukwekkende winratio van 45%.
Uitdagingen in de Hotelmarkt en het Onderwijssegment
Hotelmarkt:
In de hotelmarkt lag de uitdaging in het overtuigen van hoteliers van de waarde van IoT-oplossingen, zoals slimme gebouwbeheersystemen en geavanceerde beveiligings- en gastervaringstoepassingen.
Onderwijssegment (Primair en Secundair):
Voor het onderwijssegment zochten we naar manieren om moderne IoT-technologieën te integreren in scholen, van slimme klaslokalen tot beveiligingsoplossingen, met als doel het leerproces te verbeteren en de veiligheid te waarborgen.
Challenger Sale Approach en Ontwikkeling van OKRs
Challenger Sale in de Hotelmarkt:
De Challenger Sale-benadering richtte zich op het uitdagen van hoteliers met inzichten over operationele efficiëntie, gastervaring en duurzaamheid. Duidelijkheid over hoe IoT-oplossingen waarde zouden toevoegen, overtuigde hoteliers om te investeren.
Challenger Sale in het Onderwijssegment:
In het onderwijs lag de focus op het uitdagen van traditionele denkwijzen door inzichten te delen over de voordelen van IoT in onderwijsomgevingen. De nadruk lag op het verbeteren van het leerproces, de veiligheid en het beheer van schoolfaciliteiten.
Ontwikkeling van OKRs
OKR 1: Promoten van IoT-oplossingen in de Hotelmarkt
Doelstelling (Objective): Verhoog de acceptatie van IoT-oplossingen in de hotelmarkt door nieuwe kansen te creëren en bestaande klanten te overtuigen.
Key Results:
Identificeer en kwalificeer vijf potentiële hotelkansen binnen het eerste kwartaal.
Voer presentaties uit voor minstens drie hoteliers met een acceptatiescore van 80% binnen het halfjaar.
Sluit twee nieuwe deals met hotels binnen zes maanden.
OKR 2: Implementeren van IoT in het Onderwijssegment
Doelstelling (Objective): Integreer IoT-oplossingen in het onderwijssegment door de adoptie van slimme technologieën in scholen te stimuleren.
Key Results:
Identificeer en kwalificeer tien potentiële onderwijskansen binnen het eerste kwartaal.
Voer pilots uit met drie geselecteerde scholen binnen het halfjaar.
Implementeer IoT-oplossingen in vijf scholen binnen zes maanden.
Uitvoering en Resultaten
Gedurende de uitvoering van de OKRs en de Challenger Sale-benadering, werd elke kans zorgvuldig gekwalificeerd volgens de MEDDIC-methodologie:
MEDDIC voor Hotelkansen:
Metrics: Duidelijk begrip van hoteliers' operationele efficiëntiebehoeften.
Economic Buyer: Identificatie van de CFO als de belangrijkste beslisser in het investeringsproces.
Decision Criteria: Focus op de meetbare ROI van IoT-oplossingen.
Decision Process: Afgestemde presentaties op het CFO-niveau met duidelijke beslissingspunten.
Identify Pain: Benadrukking van actuele pijnpunten in operationele inefficiëntie.
Champion: Identificatie van interne voorstanders binnen de hotels.
MEDDIC voor Onderwijskansen:
Metrics: Behoeftenanalyse van scholen op het gebied van slimme leertechnologieën en beveiliging.
Economic Buyer: Identificatie van de schooldirecteur als de centrale beslisser.
Decision Criteria: Nadruk op de waarde van IoT in het verbeteren van leeromgevingen.
Decision Process: Aangepaste pilots en presentaties gericht op educatieve doelen.
Identify Pain: Focus op beveiligingsbehoeften en het verbeteren van het leerproces.
Champion: Samenwerking met schoolbestuurders als interne voorstanders.
De resultaten overtroffen de gestelde doelen:
OKR 1: Vier nieuwe hoteldeals werden gesloten, met een acceptatiescore van 85%.
OKR 2: Zes scholen implementeerden succesvol IoT-oplossingen, waarvan er drie kozen voor bredere integraties na de pilots.
De combinatie van Challenger Sale, MEDDIC en de ontwikkelde OKRs resulteerde uiteindelijk in een winratio van 45% op de ontwikkelde trechter binnen de gestelde 18 maanden.
Getuigenis
"Het Business Development team van Spencer heeft bewezen dat de Challenger Sale-methodologie, gecombineerd met de nauwgezette toepassing van MEDDIC, niet alleen ons IoT-portfolio effectief heeft gepositioneerd in de EMEA-regio, maar ook heeft geleid tot een indrukwekkende winratio van 45%. Hun begrip van onze specifieke uitdagingen in de hotelmarkt en het onderwijssegment, samen met strategische OKRs, heeft ons in staat gesteld snel en succesvol te reageren op de behoeften van de markt."